A la hora de cerrar un negocio, el lugar puede ser su aliado

Para los expertos en negocios, el contexto en el que se llevan a cabo las reuniones es el primer paso para cerrar un buen trato, y por eso el lugar en el que se toman las decisiones millonarias tiene que ser el apropiado. Un buen negocio no solo depende de los encuentros o lo que se diga en ellos: la comodidad de los participantes puede ser crucial en los momentos claves antes de dar el apretón de manos.

Si una reunión en persona le da más control sobre el negocio y sobre un cliente potencial, debe pensar muy bien a dónde va a llevar a su cliente para que tome la decisión de la compra. La elección del lugar puede decir mucho acerca de quién es usted y que es lo que quiere de esta relación de negocios que está empezando.

No todos los clientes son iguales, por eso cuídese de no llevarlos a todos siempre al mismo lugar. Si es posible, conozca cuáles son los gustos de esa persona y así puede hacer una elección más acertada. Hay algunos ambientes que son los más convenientes, como los campos de golf, los restaurantes o incluso las salas de juntas.

“Generalmente al que toma la decisión no le interesa mucho conocer los detalles del producto que le está ofreciendo, pues para eso manda a sus gerentes. Por eso cuando uno finalmente se reúne con el que decide, lo debe llevar a un lugar donde se sienta cómodo. Salir a un ambiente diferente ayuda a romper el hielo”, dice Adolfo Ardila, vendedor de soluciones para telecomunicaciones de Gemalto.

El campo de golf
Muchos de los negocios más grandes se realizan en los campos de golf. Aunque puede verse como un estereotipo en el mundo de las ventas, es verdad que los hombres de negocios usualmente son jugadores.

En este juego la persona se enfrenta contra sí misma mucho más que en una competencia entre otros. Según los expertos, un juego de golf es como una aventura, pues la persona va superando obstáculos físicos y mentales. Al final del día sale sintiéndose más cercano al que lo acompañó en la travesía.

En el campo de golf el cliente también puede conocer mejor al vendedor, ver cuáles son sus reacciones a la victoria o a la derrota, y obtiene una idea de qué tan honesto es como persona. Todo esto se traduce al mundo de los negocios, y al cuidado que debe haber antes de embarcarse con un socio.

Sin embargo, es importante aclarar que el campo de golf sirve más para afianzar relaciones y hablar de detalles comerciales o de comercialización, que para cerrar tratos. Por eso, es un paso en dentro el proceso.

El restaurante
Es mucho lo que se ha dicho sobre los almuerzos de trabajo. Incluso se han hecho estudios. Por ejemplo, según Harvard Bussiness Review, cuando las personas están en comidas de negocios hacen tratos más grandes, pues la glucosa aumenta los niveles de actividad cerebral de ambos individuos, refuerza el autocontrol y regula comportamientos perjudiciales.

Cuando vaya a hacer negocios en un restaurante, son varias las cosas que debe tener en cuenta. Los primero es preguntarse de cuánto valor es el negocio que se va a cerrar, para así escoger el lugar. Esto no significa que si es pequeño lleve a sus clientes a un mal sitio: muchas compañías han perdido negocios porque los almuerzos de negocio salieron mal. Lo segundo es escoger un lugar que esté cerca de su cliente. No lo haga venir hasta donde está usted y ni manejar por tráfico pesado. Por último, si es posible escoja un lugar que en el que usted haya estado antes; si no es así, vaya antes y familiarícese con el ambiente. Trate también de escoger un sitio con un menú variado y al menos con dos opciones vegetarianas.

En los restaurantes el cliente puede ver qué tan respetuoso y amable es usted con las personas que le sirven, qué tanta capacidad de decisión tiene, qué tanto se fija en los detalles, y qué tanto juzga antes de tener toda la información.

Sin embargo, para Ricardo Mejía, especialista en empresas, los restaurantes pueden ser peligrosos “porque se puede filtrar información, como ya ha pasado antes. Lo más prudente es buscar lugares privados”.

La sala de juntas
Aunque es el sitio más obvio y tradicional para realizar reuniones, sirve para que alguna de los dos partes envueltas en el negocio muestre qué tan lujosas son sus oficinas. Hacer negocios en una sala de juntas evidencia que a la persona que propone la reunión le gusta hacer las cosas a la manera clásica, lo que necesariamente no es malo. La efectividad del lugar para motivar al cierre del negocio depende mucho más de las preferencias del cliente.

Como sea, la sala de juntas es una opción estándar que le puede servir si está inseguro de a dónde puede llevar a la persona. Además, este lugar es bueno para cerrar tratos más que para simplemente mantener una charla.

Bares y cafés
Otros de los sitios que ofrecen un buen ambiente para entrar en confianza a la hora de negociar son los bares y los cafés. Tenga en cuenta que los sitios a los que debe llevar a sus socios no deben ser tan populares, pero que tienen un buen nivel de elegancia. Los ejecutivos prefieren ir a lugares que frecuenten personas de su propio gremio y nivel laboral.

Los bares de los hoteles son una opción muy común para las reuniones de negocios. El ambiente relajado de este tipo de sitios le puede ayudar para acercarse a su cliente, pero eso no quiere decir que deba excederse en la reunión: una cerveza o un whisky son suficientes para conversar de lo importante.

Por el lado de los cafés, aunque no es tan común, si su reunión de trabajo es para una propuesta informal o conversar sobre cómo va evolucionando el negocio, es una gran elección. No escoja un sitio barato, por salir del paso, sino que ofrezca variedad y buen ambiente.

Finalmente, a la hora de escoger un sitio para llevar a sus clientes, lo recomendable es que sea un sitio en el que se sienta cómodo. Esto puede marcar la diferencia entre un trato o un fracaso multimillonario.

Salir a un lugar diferente no es la solución a todo
Aunque es una herramienta negociadora muy útil, a veces puede ser contraproducente sacar de un ambiente tradicional a sus clientes. Como explica el consultor en temas organizacionales Luis Fernando Martin, el tema depende del sector en el que se desempeña el cliente. “Hay que ver el aspecto cultural. Si va a hacer una negociación para un tema estatal e invita al funcionario a un vino o a jugar tenis, eso no es bien visto”, señala Martin. Además, sin invadir la privacidad, hay que hacer consultas en círculos cercanos para saber sus gustos y sus aficiones. “Si lo invito a jugar golf y él no sabe, se va a sentir incómodo y eso puede dañar la venta”, concluye.

Las opiniones

Adolfo Ardila
Vendedor de soluciones de Gemalto
“Una vez se presente y se cree la necesidad del producto, empieza la negociación. Buscar un sitio para hablar del trato es totalmente importante”.

Luis Fernando Martín
Consultor de temas organizacionales
“Para que no sea un recurso perjudicial, tiene que conocer a su cliente y averiguar sus gustos, su perfil. Lanzarse por lanzarse es riesgoso”.

Ricardo Mejía Cano
Experto en Empresas
“Lo más importante es que en el sitio haya privacidad, y que no haya mucho ruido, para que sea posible un diálogo franco, abierto y fluido”.