Ante las oportunidades marginales del mercado, sea innovador

Muchas innovaciones exitosas funcionan porque crean un mercado. Esto, por supuesto, no puede llamarse un punto nuevo. ``Blue Ocean Strategy``, el libro de 2004 de W.

Chan Kim y Renee Mauborgne, se enfoca en compañías que innovan sus propuestas para atraer clientes que nunca se han involucrado con sus productos o servicios.

Un ejemplo de esta estrategia es la enormemente exitosa apertura del mercado estadounidense de Yellow Tail de hace más de una década. La lección crucial: la bodega australiana apuntó a los estadounidenses que normalmente no bebían vino.

El consumo de vino en Estados Unidos era considerado en muchas partes del país como una tradición más o menos de la clase media afluente. La gente ordinaria bebía cerveza o cócteles baratos. Yellow Tail, empero, pensó que a estos bebedores les podría gustar el vino si lo hacían más accesible. Y eso fue exactamente lo que hizo, ofreciendo sólo dos tipos, un Chardonnay y un Sirah, con ricos sabores afrutados paladeables para principiantes. La jugada funcionó; Yellow Tail hizo un vino para la clase trabajadora.

Las mejores oportunidades de mercado a menudo se encuentran entre los clientes menos probables. Si quiere grandes ganancias, busque a los usuarios marginales, no los que la competencia persigue.

Hay una tendencia a enfocar los esfuerzos de marketing en los clientes más atractivos. Basado en mi experiencia como consultor, muchas industrias dividen en esquemas el atractivo de un cliente, que a menudo describen como segmentos A, B y C, y el ``resto`` es olvidado. Los clientes A típicamente exhiben mucha demanda y son relativamente insensibles al precio y son fáciles de atender.