Un pasito pa’lante y dos pa’trás

Hace ya mucho tiempo, cuando tenía mucho más pelo y bailábamos felices las canciones de Jerry Rivera y Eddie Santiago en las minitecas en Cali, leí de algún columnista que lo único importante que uno debería aprender en matemáticas es la regla de tres. Pues entendiéndola uno puede hacer de una manera sencilla cálculos complejos y llegar a conclusiones válidas con rapidez. Era una época más sencilla, sin internet, algoritmos y reggaetón, en donde teníamos la sensación de entender cómo funcionan las cosas, por lo menos en el mundo de los negocios.

La famosa regla de tres no es más que una forma de comprender la realidad, pero tiene un supuesto enorme. Que el mundo se comporta de manera lineal y que los negocios y la naturaleza se pueden entender como sistemas simples. Me explico con un ejemplo sabrosón. En un sistema lineal y simple todo es proporcional y escalable, es decir: un pasito pa’lante y dos pa’trás, una vueltica de vez en cuando y uno es el rey de la miniteca o, más bien, de la viejoteca. Si uno repite la formula varias veces puede estar seguro de que va a ser el rey de la fiesta.

Entender los negocios de esta manera implica suponer que si mi negocio hoy vende $100 y gana $10 entonces si me esfuerzo mucho y vendo $200 puedo ganarme $20, $25 o $30. De eso depende la teoría de las economías de escala en los negocios, y ese es el mantra en que se basa el impulso de las empresas por crecer. Basado en este culto a las economías de escala lineales, leemos cómo empresas compran a sus competidores en una orgía de fusiones y adquisiciones en donde solo ganan los banqueros (como siempre) con sus comisiones. Pero donde el 80 % de estas no funcionan ni logran ningún tipo de valor, más allá de inflar los bonos que le pagan al CEO unos meses antes de echarlo.

Y en el mundo de las empresas pequeñas y medianas esto se ve claro cuando un empresario te dice: “Hace cinco años tenía una empresa pequeña, sencilla y que algo me dejaba. Hoy mi empresa es mucho más grande y compleja y no solo no me deja nada, sino que estoy endeudado y con garantías personales otorgadas y lo peor es que todavía no entiendo bien lo que pasó”. ¿Cuántos empresarios hoy no se preguntan eso?

El problema es que, a los negocios, como a la naturaleza, no les cabe una explicación lineal simple. Cada vez entendemos mejor que el mundo no es lineal sino convexo o cóncavo (matemáticamente es lo mismo con un signo contrario) y que los sistemas no son simples, sino más bien complejos y de pronto hasta caóticos.

Me explico con un ejemplo sencillo, puede ser que tu empresa este vendiendo el doble, pero al hacer esto forzaste a los clientes a comprar más o a la fábrica a producir más y lo que lograste es crecer las ventas, pero aumentando cuentas por cobrar y los inventarios. Al final lo único que creció, además de la venta, fue el endeudamiento financiero pues el flujo de caja operativo quedó destrozado.

Los más irónico del asunto es que por esa magia contable que se llama costeo por actividades (en donde generas utilidades solo por pasar materia prima por la planta de producción sin importar si el producto terminado no se vendió), en todo ese proceso se generaron utilidades contables, mejor dicho, utilidades mentirositas.

En las cadenas de tiendas pasa lo mismo. La tienda número 20 de la cadena no se va a comportar igual que la primera, ni las utilidades de la empresa van a ser 20 veces mayores. Lo que va a ocurrir es que esa tienda va a estar peor ubicada que la primera, pues para la primera tienda todo el mercado estaba disponible para elegir su ubicación. En cambio, al escoger la ubicación de la tienda 20, el mercado está más saturado pues tiene 19 tiendas mejor ubicadas de la misma marca que ya están abiertas. Y lo que es peor es que cada nueva apertura puede terminar canibalizando la venta de las otras.

Estos son ejemplos clásicos de un sistema cóncavo. En la medida que crecieron las ventas o el número de tiendas el flujo de caja de la empresa creció un poquito al comienzo, pero después comenzó a decrecer. Eso es cóncavo, como cuando una lanza una pelota al frente esta sube, pero después baja.

Por otro lado, los sistemas convexos son los que van creciendo de manera exponencial, como los contagios en el covid o los chismes que se riegan de boca en boca, lo que llaman por estos lados “Radio Bemba” y que ahora les dicen “Fake News”. Estos crecen de una forma más acelerada y con desorden en comparación con los de crecimiento lineal, pero al final también se vuelven cóncavos en algún momento, pues no hay más gente para contagiar o para chismosear.

Crecimientos convexos los consiguen modelos de negocios que tienen “feedback loops” o círculos virtuosos, en los cuales, por ejemplo, una persona recomienda tu producto a tres más y esta a otras tres. O, al comprar un producto, entras en un ecosistema de marca que te incentiva u obliga a comprar más de esa marca, ejemplo: Apple.

La mayoría de las empresas que conocemos se enfrentan a sistemas cóncavos en sus crecimientos con un agravante. Lo que pensábamos que entendíamos de las diferentes relaciones de las variables cada vez aplica menos. En un mundo hiperconectado y complejo la relaciones entre las variables en un sistema son cada vez más difíciles. ¿O alguien imaginaba la relación entre un ciudadano de Wuhan comiéndose un suculento pangolín y la cantidad de meses que yo tengo que estar encerrado en la casa en Bogotá?

Y es que la naturaleza y los negocios no son como la salsa romántica o hasta el reggaetón, donde aprendiéndose unos pasitos y repitiéndolos en la pista de baile uno ya tiene el tema resuelto y eres el rey de la rumba o del “perreo”. La realidad se asemeja más bien a cuando uno trata de bailar “Sonido Bestial” de Richie Ray y Bobby Cruz. Uno suda, salta, se hiperventila, trata de inventarse pasos que no existen y, al final, no sabe lo que le pasó…Mucha suerte con eso.