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Muchos han sido los análisis y tratados sobre lo que realmente necesitan los clientes que, a su vez, se convierten en bases de la toma de decisiones; y muchas también las razones que cada quien puede agregar o eliminar de todas las que se pueden encontrar por lo que no pocos definen como “estado de la demanda”, que no es otra cosa que la situación vivida al momento de decidir sobre la acción a seguir, o sea, las circunstancias que hacen que se busque algo, por necesidad o simple deseo. Vale recordar y decir entonces, que las necesidades tienen un alto grado de circunstancialidad y variabilidad manteniendo vigencia la pirámide de necesidades de Abraham Maslow, y que a la hora de tomar una decisión, ésta se toma básicamente por cuatro razones que cada quien tiene pero que son influenciables cada vez.
El fundador del blog Marketing91 Hitesh Bhasin, comentó recientemente sobre las variables que intervienen en los procesos decisorios y que por lo tanto afectan el análisis de alternativas del proceso sicológico de los seres humanos, y sin orden de importancia, algunas de ellas son las siguientes.
Experiencias del cliente, propias y/o ajenas; en un mercado como el actual, con exceso de oportunidades y acceso a información como nunca antes, las experiencias vividas y las que se hacen vivir al momento de la decisión, son fundamentales.
Funcionalidad, pues cada día la gente busca las ofertas que conducen al logro de objetivos de la manera más sencilla para funcionar; si son productos, servicios o algo diferente, la forma como se hace uso de la oferta y los beneficios que genera, son de gran importancia.
Conveniencia, pues nadie aceptará una oferta que sea inconveniente bajo cualquier aspecto que se mire; es decir, los riesgos deben minimizarse para que se logre lo máximo como resultado de la decisión.
Fiabilidad o seriedad de la oferta, pues son muchos los productos, servicios y acciones que no ofrecen garantía para el mercado, y ante tanta experiencia negativa y la gran cantidad de comentarios negativos en las redes sociales, las personas buscan cada vez ofertas que les generen la tranquilidad necesaria para decidir.
Compatibilidad, es decir, posibilidad de hacer algo más con lo que se ofrece.
Precio, pues para nadie es secreto que lo que hay que pagar para adquirir derechos de propiedad, uso u otros ha sido, es y seguirá siendo un elemento determinante a la hora de tomar decisiones, y que en un mundo de igualdad relativa de la oferta, el precio es fundamental y requiere un manejo sicológico adecuado para que sea efectivo y no se convierta en generador de rechazo. Según muchos analistas, en la actualidad el 80% de los clientes es lo que primero consideran, pues éste “habla”, es decir, se convierte en una promesa de calidad y resultados.
Diseño del producto, no solo de los tangibles sino de todos en general, pues los intangibles presentan una forma de obtenerse y ser utilizados, y si es complicado el proceso y no se tangibiliza (hace caer en la cuenta de las cosas) la decisión no será la que el oferente busca de parte del cliente. Por lo anterior, y porque cada vez todo, lo tangible y lo intangible, tiene más servicios alguien dijo que “los tangibles cada día tienen más intangibles, los intangibles también y por eso hay que tangibilizar los intangibles, o sea hacer caer en la cuenta de los beneficios y consecuencias de todo lo que se ofrece.
