Pensando en los clientes

Pensando en los influenciadores para la formación de clientes, presentamos una lista de frases de Jerry Wilson en el libro Word of Mouth Marketing que sirven para ilustrar.

• Hoy es muy difícil ser el único influenciador en las decisiones de los clientes. Por ello debe haber apoyo en otros y en ejemplos: cónyuges, hijos, parientes, amigos, hacen parte del equipo que debe conformarse.

• No hay que esperar que las cosas sucedan; se puede influir para que pasen.

• Dígalo y se olvidará; demuéstrelo y se podrá recordar; involúcrelo y entenderá. Este es un ejemplo de lo que debe hacerse con los prospectos y clientes.

• Lo que se recompensa merece repetirse.

• A los clientes comienza a interesarles la empresa (sus productos, actividades y personas) cuando se les demuestra que son de interés y se les valora realmente. Ese es el fundamento de las relaciones a largo plazo que llevará a la fidelidad pretendida.

• El éxito de las empresas se logra cuando el conocimiento entre las partes es mutuo.

• A todos los humanos nos gusta que nos hagan sentir especiales.

• La gente, el mercado, no prestará atención mientras no se esté en condiciones de mostrarse: instalaciones, pintura, mobiliario, personal, equipos, papelería, etc., ¡hablan! Hay que entender que la primera impresión es fuerte. ¡Todo vale la pena!

• A casi nadie le gusta que le vendan, y menos con necesidad de hacerlo; a todos les gusta que haya una buena asesoría en la toma de decisiones.

• La ayuda y la asesoría en la toma de decisiones se dan antes de decidir. Después, muy poco sirve. El cliente o prospecto las necesitan para tomar la decisión, no más tarde.

• No se puede olvidar que el reconocimiento es fundamental en las relaciones y que los seres humanos hoy saben diferenciar la sacarina y el azúcar.

• Se pueden ganar las discusiones, pero se perderán los clientes. ¡Hay que formarlos y mantenerlos, pues la lealtad no es incondicional: las tentaciones son millones!

• A la gente común le encanta hacer negocios y mantener relaciones con gente común y parecida a cada quien.

• Nadie sabe los problemas y las necesidades del otro a menos que pregunte y se asegure. Cuando aparecen las dudas, hay que preguntar y chequear. ¡Nunca suponer!

• Decir las cosas es muy importante, pero es un millón de veces más, ¡hacerlas!

• Diferencias es lo que buscan los clientes, pero que sean de beneficio; no las tantas que hay sin sentido.

• La diferencia y los apoyos hay que decirlos y repetirlos. Pocas personas hoy caen en la cuenta de las cosas por vivir un mundo de igualdades. El bajo perfil es peligroso pues si no se habla, el mercado nunca lo sabrá.

• Cuando los empleados están felices, y todos los que hacen parte de la empresa, los clientes lo estarán y serán cada vez más fieles. Es, y debe ser, la principal preocupación de la administración exitosa. Por eso la lealtad del mercado comienza con la de los empleados; de lo contrario será muy difícil, si no imposible.

• Mientras más adaptación haya a los mercados (clientes), mayores serán las probabilidades de éxito; no al revés. No se puede pretender que sean los clientes quienes se tengan que adaptar a la empresa y sus procesos.

• Hay que cuidar las apariencias, pues generan impresiones.