Riesgos necesarios

Todavía hay directivos de marketing que piensan que es posible eliminar los riesgos. En las ciencias lógicas o sociales, como es el mercadeo, jamás se podrán eliminar. En lo que se fundamenta en el comportamiento humano, no resultante de ecuaciones matemáticas, las variables exógenas, que cada día son más, y las circunstancias que rodean el proceso de toma de decisiones, ejercen y ejercerán una alta influencia. No es lo mismo asistir a un restaurante con buena cantidad de dinero, que sin ello; ni hacerlo invitado que invitando. Tampoco es igual escoger un teléfono celular o un aparato de televisión hoy que hace 10 años, siendo muchas más las variables que en la actualidad se consideran que las de entonces.

Las decisiones de los seres humanos siempre obedecerán a estímulos, pero la acción resultante puede variar. En un mundo cambiante e incierto por las evoluciones tecnológica y social, la pandemia, la política, las acciones de la competencia, etc., las respuestas van a ser casi que impredecibles, lo que hace que se tenga que arriesgar. Además, dependiendo de la subjetividad, no de la objetividad, éstos no se pueden eliminar. Se pueden minimizar, pero hay que arriesgar. ¡Hay que y habrá que hacerlo! Se necesita tener un plan de contingencia, estar preparados para cambiar y adaptarse a lo que el mercado requiere.

Cuando no se logran los objetivos hay que analizar la o las causas. La pandemia, las redes sociales y los comentarios que en ellas se encuentran, la competencia y sus acciones, la mezcla, en fin, pueden ser las causas de un revés, recordando que la terquedad, la ceguera, y no escuchar la voz del mercado, nunca han sido buenas bases de decisiones.

Cuando Levitt escribió La Miopía del Marketing, hizo énfasis en muchos de los aspectos que hay que considerar para elaborar un efectivo plan de acciones y generar un mercado estable, creciente y exitoso. Lo mismo se ha repetido durante muchos años. Pero tristemente, todavía existen quienes creen que no es posible actuar sin arriesgar, y también quienes por no analizar arriesgan más de la cuenta. Aquí cabe el dicho “ni tanto que queme al santo ni tan poco que no lo alumbre”.

Vivimos un mundo cada vez más incierto competido, veloz y además sobre informado, con todos los medios al alcance de todos. Los tiempos de espera de los mercados cada vez se acortan y la interconexión entre todos es una realidad. Las propuestas o cotizaciones se trabajan al frente del solicitante. La capacitación y el entrenamiento tienen que ser permanentes, para todos, para poder “correr menos riesgos” o sea minimizarlos, pero hay que arriesgar.

Hay que estar dispuestos y listos muchas veces a dejar el ego a un lado para tomar decisiones, y que sean las adecuadas. También son muchas las ocasiones en las que es aconsejable llamar clientes, o proveedores, incluso competidores, para saber lo que pasa o analizar lo que puede suceder, para tomar las mejores decisiones, las cuales nunca estarán libres de riesgos.

El temor a arriesgar siempre existirá; pero puede minimizarse, y para hacerlo hay que estar enterados de lo que acontece alrededor, de los avances en los campos que se desarrollan las actividades, de lo que hace y podría hacer la competencia, y de la influencia de tantas variables en las mentes de quienes tienen la palabra, principalmente. Como se dice, “hay que arriesgar, pero a la fija”.