Estados financieros en tiempos de incertidumbre

En el entorno empresarial actual, los estados financieros trascienden su función tradicional de registro histórico para convertirse en herramientas cruciales para la toma de decisiones estratégicas. Es necesario adoptar un enfoque analítico que vaya más allá de los números e incorpore preguntas esenciales sobre el cómo y el porqué de los resultados empresariales. Proponemos una perspectiva centrada en el cliente para la interpretación de los estados financieros.

Es necesario romper con las estructuras tradicionales de análisis, que típicamente presentan los resultados del ejercicio y delinean las relaciones entre ventas y costos, así como activos y pasivos. A menudo, este método no capta la complejidad de las interrelaciones en los estados financieros ni su conexión con los modelos de negocios y las estrategias organizacionales.

Incorporemos elementos de Business Analytics y visualicemos los estados financieros como un diagrama con el cliente en el centro, simbolizado por una burbuja. Alrededor de esta, orbitan otras burbujas que representan las cuentas del balance y del estado de resultados, donde el tamaño y las líneas de conexión indican causalidad y correlación con el cliente y entre ellas. Este enfoque gráfico facilita una comprensión más profunda de las decisiones y propicia un análisis más dinámico.

Un cliente principal en el centro permitirá identificar quién es realmente nuestro cliente y quién no lo es, ya que el tamaño de la burbuja y el número de conexiones mostrarán rápidamente su importancia para la empresa y el esfuerzo necesario para mantener esa relación. Para los clientes importantes, nos permitirá enfocarnos y entender a qué sector pertenecen, su disposición a pagar, su poder de negociación y su papel en nuestro ecosistema empresarial.

Analicemos bajo esta misma metodología la interacción entre clientes, efectivo, inventarios y proveedores. Esto revelará niveles de riesgo y necesidades operativas asociadas a cada relación de venta. Luego, evaluemos la relación entre el cliente y los activos fijos e intangibles para determinar qué activos de largo plazo son necesarios para generar valor, evitando inversiones excesivas y manteniendo un equilibrio adecuado.

No olvidemos considerar el pasivo financiero y evaluar si existe una conexión con la burbuja central. La pregunta fundamental por resolver en este punto es si nuestros clientes necesitan o no financiación, ya que los intereses generalmente aparecen como costos ocultos. Asimismo, contrastemos la relación entre la burbuja del cliente y la del patrimonio para abordar dos preguntas clave: ¿cuál es la rentabilidad esperada? ¿Está esta rentabilidad asociada a los niveles de riesgo previamente estudiados?

Concentrémonos también en la conexión entre el cliente y la rentabilidad que genera; esto es fundamental para determinar si los márgenes obtenidos son suficientes para cumplir con las expectativas y mantener la sostenibilidad. Finalmente, es fundamental extrapolar esta dinámica a cada unidad de negocio.

Mirar nuestros estados financieros con el cliente en el centro clarificará el panorama financiero en tiempos de incertidumbre y preparará a nuestras empresas para responder con agilidad y precisión a las dinámicas cambiantes del mercado, asegurando una gestión más efectiva y orientada hacia el futuro.