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Al analizar el modelo de negocio de una empresa, es importante identificar de dónde proviene su rentabilidad. A comienzos del siglo pasado, F. Donaldson Brown, ingeniero de la multinacional DuPont, desarrolló un sencillo modelo que permite descomponer la operación de una empresa en unos pocos indicadores para determinar cuál es la fuente de sus utilidades.
El modelo DuPont plantea que la rentabilidad sobre la inversión (los financieros la llaman ROE) es el producto de tres factores: el margen de la empresa (utilidad/ingresos), la rotación de sus activos (ingresos/activos) y el apalancamiento (activos/patrimonio). Esto quiere decir que el ROE mejora cuando aumenta alguno de sus componentes, ya sea el margen de la empresa al aumentar los ingresos o disminuir los costos, la eficiencia operativa representada en la maximización de los ingresos para el nivel de inversión en activos, o el factor multiplicador introducido por el apalancamiento que generan los recursos ajenos disponibles para operar.
Partiendo de la información del modelo DuPont, es posible diseñar una estrategia para maximizar la rentabilidad de una empresa. Las empresas que eligen una estrategia de margen, normalmente le apuntan a vender caro y en pocas cantidades (alto margen y baja rotación), es decir, que pueden llegar a ser muy rentables sin necesidad de vender altos volúmenes de productos o servicios. Este modelo de negocio generalmente es de nichos y no requiere una altísima eficiencia en el uso de los activos. Los artículos de lujo hacen parte de este grupo; por ejemplo, en 2018, Ferrari vendió cerca de 9.000 automóviles en todo el mundo.
Por otro lado, aquellas empresas cuya estrategia es de rotación, buscan vender barato y bastante (bajo margen y alta rotación), pues el margen unitario de cada producto es tan pequeño que la rentabilidad se logra únicamente si los volúmenes de venta son elevados. Este modelo de negocio requiere una altísima eficiencia operativa que se ve reflejada en la maximización de los ingresos con la menor inversión posible, especialmente en capital de trabajo y en activos fijos. Siguiendo con los automóviles, el grupo Volkswagen vendió 10,8 millones de unidades a nivel mundial el año pasado.
El apalancamiento juega un papel muy importante, pero debe manejarse con cuidado porque podría convertirse en un arma de doble filo, dado que entre mayor sea la cantidad de activos financiados, serán más elevados los costos financieros, lo que afecta directamente la rentabilidad de la empresa.
Este modelo también resulta muy útil para hacer el benchmarking entre las empresas que pertenecen a un mismo sector, pues permite deducir la estrategia que está utilizando cada una de ellas para competir (como Ferrari y Volkswagen) y definir posibles planes de acción para diferenciarse y obtener alguna ventaja competitiva. No se puede perder de vista que los indicadores financieros son herramientas y lo verdaderamente importante es saber utilizarlos para tomar buenas decisiones.
