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Cruza la puerta y entra a la sala de reuniones. Son las 9:02 a. m. y, aunque llega solo dos minutos tarde, la conversación ya comenzó sin ella. Apenas ingresa y sin dar más de dos pasos, el abogado principal de laparte interesada en vender dice, apenas levantando la cabeza y viéndola de reojo: “El mío es negro, sin azúcar.”
Ella sirve el café. No se le riega una sola gota mientras cruza de un lado al otro de la sala. Lo pone frente a él, que sigue inmerso en las últimas revisiones de los documentos. Es una oportunidad que no pueden darse el lujo de perder.
“¿Alguien más quiere uno?”, pregunta ella. Nadie más lo pide.
El cerebro humano procesa situaciones como esta en milisegundos. Cuando percibe una amenaza, activa su respuesta de estrés. Si la tensión es demasiada, el sistema límbico toma el control y bloquea la capacidad de pensar con claridad. Pero si el nivel es el adecuado, la excitación y el control se equilibran y el rendimiento alcanza su punto máximo. Friederike Fabritius y Hans W. Hagemann explican en El cerebro del líder que este punto óptimo es la clave del alto desempeño. Ella no reacciona, tampoco ignora la situación. Mantiene su concentración y ajusta su respuesta para que juegue a su favor.
El cerebro también detecta señales de pertenencia o exclusión. En un equipo donde las personas se sienten valoradas, el nivel de compromiso es más alto. Si el entorno es hostil, el miedo se apodera del rendimiento. Un equipo funcional no se construye con autoridad impuesta, sino con un sistema en el que cada miembro encuentra su lugar. Ella sabe bien cual es el suyo.
El café sigue intacto en la mesa. Se enfría. Hay silencio. Su experiencia le dice que fue pedido solo como una demostración de mando. No responde con enojo porque sabe que el liderazgo efectivo no se impone, se gana. En “El cerebro del líder” los autores explican que la neuroplasticidad permite que el cerebro siga aprendiendo y adaptándose a lo largo de la vida. Un líder que entiende esto no solo se permite cambiar, sino que genera entornos donde los demás también pueden hacerlo.
Pero el liderazgo no solo se mide en grandes decisiones, sino en lo que no se dice. La comunicación efectiva no siempre depende de las palabras. A veces, el silencio es más elocuente. Ella observa. Un líder que reacciona con enojo pierde credibilidad. La calma, en cambio, es una estrategia porque aunque el cerebro recuerda mejor aquello que genera emoción, el impacto no siempre necesita ser agresivo para ser memorable. Solo necesita el momento correcto.
Finalmente, el abogado levanta su mirada con desdén. Todos esperaban que lo hiciera. Su mano derecha va al nudo de la corbata que no está desajustado, pero siente que lo ahoga. La izquierda, a la mesa para apoyarse mientras se levanta. Siente que en su rostro se desata una tormenta de calor.
“Su café se enfría”, dice ella, la jefa negociadora que definiría la compra.
