Del Who al How

Por décadas, en nuestro país primó la necesidad de que las compañías contaran con terceros que facilitaran su relación con ciertos sectores del poder público, comunitario o empresarial. En años recientes, derivado, por una parte del estilo del Estado, por otra, de la seguridad que las organizaciones poco a poco han ganado con relación a sus propias capacidades para tal fin, y resultado también de la evolución misma del contexto en general, la tendencia ha dado un giro completo.

Esta realidad supone oportunidades para que quienes se han dedicado a vender  el “who is who” y para  aquellos que históricamente han representado intereses de manera agrupada se reinventen, y a cambio de ofrecer luchar por causas teóricamente comunes, sin que nadie haga frente de manera particular, consideren que en el mundo desarrollado la intermediación vale, pero necesita “know how” detrás para conseguir resultados duraderos.

Intuyo que hay una reducción considerable en las afiliaciones al sinnúmero de agremiaciones creadas en el pasado, intuyo también que surgen nuevas asociaciones como disidencias de las de siempre y me temo que quienes integran y desintegran las filas de unas y otras siguen insatisfechos. 

Nos enfrentamos a una realidad en la que se combinan diversos elementos que nos indican que hay que repensar el camino.  Hechos como la existencia de grandes conglomerados con unidades de negocio que incluso compiten entre sí, la apertura comercial en su máxima expresión con importadores y productores compartiendo las mesas de discusión y peleando por el mismo mercado, creadores y replicadores de tecnología, por enunciar solo una parte de la cotidianidad empresarial, suponen un desafío que supera al quién y demanda con urgencia el cómo.

En materia de asesorías, el panorama es similar. Vemos que las grandes empresas partieron sus estrategias legales, de comunicación, de gestión ambiental, de relaciones comunitarias, etc., con jugadores de “toda la vida” que por años, gracias a sus buenos oficios, consiguieron atender al mercado y resolver con éxito las necesidades del momento.

Se observa la forma en que las contrapartes corporativas de los prestadores de servicios que, hasta hace unos años, apoyados por sus amigos asesores tenían en agendas acercamientos periódicos a las esferas de decisión y una parte importante de sus necesidades quedaba planteada y hasta resuelta alrededor de un café, hoy notan que asumir la relación directa con quien así lo requieran es posible, notan que para acceder y ser “presentado” ante sus múltiples audiencias de interés basta con levantar el teléfono. Al final, del otro lado encontrarán a alguien que, como ellos, asume sus relaciones. No se trata de llegar, se trata de generar una acción que ponga en evidencia la existencia de puntos de encuentro y permita construir soluciones

Para eso, tanto asociaciones como asesores tenemos la responsabilidad de asumir el cambio de ofrecer más que un conozco A y te puedo presentar a B. Se trata de poner a disposición de quienes depositan su confianza en nosotros herramientas que los impulsen y nos trasciendan,  debemos eliminar esa premisa de sin mí no puedes y de ayudar a que efectivamente con verdadero valor estratégico y técnica aportemos para sean y puedan a pesar de nosotros. Para que consigan sus resultados sin depender de y para  que vivan o sobrevivan de la mejor forma ante un entorno cambiante y que cada vez demanda más creatividad, metodología, ingenio y asertividad que “amistades”.