Psicología del consumo define si decisiones de compra son racionales o emocionales

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La mayoría de las decisiones de compra suelen derivar de un proceso de pensamiento racional y lógico. Sin embargo, esta regla no siempre se aplica debido a la complejidad de la realidad. En ocasiones, el acto de consumir se ve influido por factores emocionales, sociales y cognitivos.

El informe titulado 'Más allá del precio, ¿por qué compramos lo que compramos?', elaborado por Apache, parte de Llyc, proporciona una perspectiva esclarecedora sobre la psicología que subyace en las decisiones de consumo. Ofrece una visión profunda de la economía conductual, reconociendo la diversidad de influencias que pueden afectar las elecciones de compra, más allá de simplemente considerar aspectos racionales y lógicos.

Los consumidores, expuestos a una gran cantidad de información, a menudo experimentan un estado de "piloto automático", ya que la mente no puede analizar y reflexionar conscientemente sobre cada fragmento de información de manera detallada. En este contexto, el cerebro desarrolla mecanismos para simplificar el proceso de toma de decisiones, basándose en patrones arraigados y respuestas automáticas. En otras palabras, la mente procesa información sin que seamos conscientes de ello.

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No obstante, estos patrones arraigados pueden llevar a los consumidores a actuar de manera impulsiva y tomar decisiones de compra que no son necesariamente las más óptimas ni racionales. Reconocer estas actitudes involuntarias permite tomar decisiones más conscientes y evitar caer en patrones perjudiciales. Como destaca el informe, esto implica asumir un papel más activo en nuestra propia vida, cuestionando nuestros propios patrones de pensamiento y comportamiento, y desarrollando la capacidad de reflexionar antes de tomar acciones.

Los atajos de la mente y el consumo

La mente simplifica la toma de decisiones utilizando criterios accesibles y fáciles de evaluar, como la heurística de disponibilidad. Esta heurística induce a evaluar la probabilidad o importancia de un evento según lo fácil que recordamos ejemplos relacionados. Este es solo uno de los numerosos "atajos" que la mente emplea de manera inadvertida.

Otro de los mecanismos que influyen en el proceso de toma de decisiones son los sesgos cognitivos, como el sesgo de arrastre, que ejerce una influencia desproporcionada al basarnos en referencias iniciales, o el sesgo de escasez, que nos lleva a atribuir mayor valor a lo que percibimos como limitado en cantidad. Según destaca el informe, la aversión a la ambigüedad nos impulsa a evitar situaciones o decisiones en las que la información es incierta, prefiriendo lo conocido y predecible.

La "economía del comportamiento" desempeña un papel crucial en la mejora de las experiencias digitales de las empresas, permitiéndoles comprender más a fondo el comportamiento de los consumidores en entornos digitales.

La economía conductual dentro de las estrategias de marketing

La economía conductual, que parte de la premisa de que las decisiones económicas no siempre son racionales, fusiona la psicología y la economía con el propósito de comprender por qué nuestras decisiones de consumo no siempre siguen un curso lógico. Asimismo, esta disciplina está transformando la manera en que las empresas perciben y aprovechan el comportamiento de los consumidores, consolidándose como una herramienta valiosa para diseñar estrategias de marketing más efectivas y personalizadas.

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Al comprender esta disciplina, los profesionales del marketing pueden emplear técnicas o incentivos para influir en las decisiones de compra de los consumidores y mejorar la personalización de las experiencias digitales. A través de la aplicación de la teoría de la arquitectura de elección, estos profesionales pueden presentar opciones de productos de manera que los usuarios se sientan más inclinados a elegir ciertas alternativas.