Cinco motivos por los que usted deberá mimar a sus 'early adopters'

Los early adopters son esos usuarios sedientos de innovación tecnológica. Son los primeros en probar un nuevo gadget o solución y, por este motivo, son también los primeros y más feroces críticos para una start up. Son clientes exigentes y conocen bien las tecnologías competidoras. Este especial foco techie les diferencia del grueso de la población e, incluso, de quienes constituirán tu base de clientes, una vez que la empresa empiece a rodar. ¿Por qué es importante cuidarlos?

Aquí entran en juego conceptos como el de la 'curva de adopción' y el 'valle de la muerte', que es ese intervalo desde la creación de la compañía y la entrada de los primeros ingresos relevantes. En realidad todo se reduce a una máxima: los primeros pasos de una empresa son determinantes para su supervivencia, por el simple hecho de que es cuando es más débil.

No sólo eso. Los early adopters constituyen los mejores mentores posibles para una start up, por cinco motivos:

Los planes rara vez salen como se esperaba

Todo plan de negocio mínimamente desarrollado incluye una serie de proyecciones financieras a tres o cinco años vista. La realidad es que raramente se alcanzan los niveles de facturación previstos y en el plazo estimado. El ritmo de adopción de una nueva tecnología depende de muchos factores, incluyendo el coste del cambio; en otras palabras, la pereza de los clientes de alterar sus hábitos y empezar a usar una nueva herramienta. ¿Qué significa todo esto? Sencillamente, que es posible que los early adopters constituyan durante más tiempo del que esperabas tu única fuente de ingresos.

Empieza por un nicho
"No apuntes a todo el mercado; eso sería como matar moscas a cañonazos. Es preferible empezar por un nicho (ya sea por criterios geográficos, operativos u otros), conquistarlo y después ampliar ese dominio a otros ámbitos", sugiere Jaime Castelló, profesor del área de Dirección de Márketing de Esade.

Valida, valida, valida
Siguiendo la filosofía lean startup, el método más efectivo y eficiente de tener éxito con una joven compañía es ir validando hipótesis, una a una. En este sentido, el feedback que te aportan los primeros clientes tiene un gran valor y permite realizar los necesarios ajustes a tiempo.

Existen muchos modos de validar una idea de negocio, dependiendo de la compañía. Uno de ellos, por el que apostó la firma de smartwatches deportivos Pebble, es el crowdfunding. Más allá de la financiación que se pueda obtener por esta vía, una campaña de crowdfunding permite comprobar que verdaderamente existe interés por un producto como el que propones. El simple hecho de que haya un gran número de personas dispuestas a apoyar económicamente el desarrollo de una determinada tecnología supone un argumento de gran peso para un business angel. Un experimento similar se puede realizar, por ejemplo, abriendo una página en una red social.

No son sólo clientes, son 'prosumidores'

En 1979, el autor estadounidense Alvin Toffler habló por primera vez, en su bestseller La tercera ola, de cómo los medios de producción empezaban a pasar de las empresas a los individuos. Los llamó prosumidores (por productores y consumidores). "En los últimos años, los usuarios han intensificado este poder. Con el nacimiento de plataformas como Instagram, los usuarios producen cada vez más contenido para las marcas, ya sea en forma de comentarios o de fotografías inmortalizando un momento junto a un producto", apunta Kilian Sevilla, cofundador y CEO de la nueva app llamada Adictik donde los fans de las marcas generan sus propias campañas.

Todo el mundo puede ser un 'influencer'

Adictik es una start up, precisamente, que sigue la metodología lean. "Empezamos planteando el modelo contrario: las marcas creaban campañas que los usuarios podían comentar. Pronto nos dimos cuenta de que hay una parte de los consumidores dispuesta a generar contenido, con gran repercusión. Muchos son early adopters, personas desconocidas que de pronto consiguen una gran viralización", comenta Sevilla.

En la era digital, una sola persona tiene un gran poder. Siguiendo la lógica matemática, un usuario con 150 contactos en una red social, que tengan a su vez 150 amigos, y éstos otros 150, posee una capacidad de generar tres millones de impactos potenciales. ¿Qué imagen de tu marca desearías que recibieran?

Una 'start up' también puede tener seguidores

Piensa en marcas que cuenten con auténticos fans. Puede que te vengan a la memoria Harley Davidson, Coca-Cola, Apple o Ikea, todas ellas multinacionales consolidadas. No obstante, cualquier producto es susceptible de tener brand lovers. El éxito fulminante de start up como Snapchat, Periscope o Tinder, en EEUU, así lo demuestra.
En España, las gafas de sol Hawkers representa uno de los ejemplos más recientes y destacados. Cuatro jóvenes programadores y diseñadores de la localidad alicantina de Elche decidieron poner en marcha una página web de gafas de sol y, en su primer año y sin apenas presupuesto para publicidad, vendieron más de medio millón de unidades.
El éxito de Hawkers radica en que ha sabido combinar un diseño a la última, unos precios económicos y un eficaz márketing de influencers, por el que deportistas y famosos como Jorge Lorenzo o Paula Echevarría se dejaban ver luciendo gafas de la firma.

La clave radica, por tanto, en saber qué quiere el cliente, y en incorporar el aspecto emocional. En el iPhone, por ejemplo, esa magia se produce a través de una combinación de buen diseño y acabados, la usabilidad del software y el magnetismo que transmitía Steve Jobs.

Adictik es una app que permite añadir un logo a una imagen o una fotografía tomada con el móvil, y crear así campañas. "Contamos con un rango de 500 ó 600 marcas, la mayoría muy conocidas, pero a diario los usuarios nos piden que incluyamos otras 50 ó 100", asegura su CEO, Kilian Sevilla. Adictik, que espera cerrar una ronda de financiación en otoño, recuerda que este fenómeno "tiene gran valor para las marcas, sobre todo por la información que aporta sobre en qué momentos le gusta a un cliente consumir tus productos o qué otras marcas compra. ¿Quién no quiere saber cómo llegar hasta el corazón de sus consumidores?", se pregunta.