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La cadena crecerá 235% con nuevos puntos en Bogotá, Barranquilla y Cartagena.
Tras consolidarse como la plataforma del retail con más ventas del país ($56,4 billones en 2017) a través de Éxito, Carulla y Surtimax, el Grupo Éxito abrió su primer formato cash and carry bajo la marca Surtimayorista en el país en 2016.
Casi dos años después de la incursión, Rafael Fernández, gerente de la marca Surtimayorista, habló con LR sobre los diferenciales con los que compite en este segmento y las ocho aperturas que se harán con una inversión de $20.000 millones.
¿En qué se diferencia Surtimayorista de las otras cadenas del Grupo Éxito?
Este no es un retail, es un distribuidor autoservicio que opera bajo el formato cash and carry. Lo que hacemos es suplir las necesidades de distribución de fabricantes industriales que quieren llegar a clientes profesionales como tenderos, panaderos, restauranteros o dueños de minimercados, a través de algo que no sea llevarle el producto a la puerta de su negocio, sino hacer que el comerciante vaya a un punto donde puede encontrar una estantería con todo y ponerlo en un carro como en un supermercado.
Y, ¿hay alguna diferencia con otros cash and carry como PriceSmart o Makro?
Un cash and carry tiene una estantería a la altura de los ojos y las manos, pero que además, sobre esa estructura, cuenta con un centro de distribución. Partiendo de eso, la diferencia de fondo está en el cliente. PriceSmart está dirigido a consumidores finales de alto poder adquisitvo y Makro tiene su foco en hoteles, restaurantes y cafeterías. Surtimayorista está pensado para clientes profesionales.
Entonces, ¿este formato no apunta a los hogares?
La diferencia entre comprar a un distribuidor y comprar en un minimercado es que nosotros podemos hacer la diferencia en los márgenes de intermediación. En ese caso, cuando un tendero va a comprar a un autoservicio, encuentra un precio mucho más bajo que en cualquier otro comercio, pero como el local está abierto al público en general, el ama de casa también compra, porque se da cuenta que igual hay precios bajos para ella.
¿Cuánto representan esos clientes finales?
Cerca de 50% del total de nuestras ventas.
¿Eso está relacionado con el sistema de doble etiqueta?
Claro. Cuando una ama de casa compra un solo producto le puede costar $100, pero si un tendero compra una docena, puede costarle $90 cada uno. Así, a partir de un número de productos de la misma referencia, podemos ofrecer un precio diferencial.
¿Este formato es una respuesta al auge del low cost?
El cash and carry no esta diseñado para eso, es un formato distinto que se concentra en atender clientes profesionales. Sin embargo, el efecto que se ve en la calle, es que el consumidor final encuentra muy buenos precios y se vuelve fiel a Surtimayorista. En ese sentido, el formato termina compitiendo en hard discount.
¿Cuántos puntos tienen en operación actualmente?
Tenemos nueve tiendas en el centro y la costa. Estamos en Bogotá, Villavicencio, Cúcuta, Barranquilla y Cartagena.
“Los cash and carry no son una competencia directa de las tiendas de bajo costo, pero sí se convierten en una buena opción para el cliente final”.
Y, ¿cuál es el plan de aperturas para este año?
Tenemos ocho tiendas adicionales previstas para 2018. Las primeras las vamos a ver en un par de meses. La idea es abrir en Bogotá y en la sabana, Barranquilla y Cartagena.
¿Cuánto van a invertir en esos puntos?
Nosotros no partimos de tiendas de cero, sino de almacenes existentes que convertimos en Surtimayorista. A partir de eso, podemos decir que una reconversión cuesta alrededor de $2.500 millones.
¿Cómo seleccionan esos puntos?
Tienen que tener una ubicación geográfica cercana a los centros del consumo. Eso se consigue en zonas comerciales o residenciales de estratos dos y tres donde hay una actividad comercial alta. Luego miramos que la estructura resista el montacargas y que tenga la altura para el centro de distribución encima, y si bien las ventas no son el factor de decisión, es claro que, donde abrimos un punto, duplicamos las ventas.
¿Cuál es la expectativa de crecimiento en ventas?
Frente a 2017 vamos a crecer 235%, por las nuevas aperturas y porque tenemos una base de puntos que abrimos el año pasado, sobre todo en el segundo semestre.
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