"Hero Motors quiere exportar 5.000 motos este año": Álvaro Serrano, presidente

La operación de Hero Motors para 2019 abarca una apuesta importante en términos de exportación. Así lo destacó el presidente de la compañía, Álvaro Serrano, quién habló en Inside LR, también de las proyecciones en ventas y de la recuperación del sector este año.

Según destacó el directivo, las expectativas sobre exportación apuntan a tener un cupo entre 4.000 y 5.000 motocicletas, aunque recalcó que ese monto aún está sujeto a autorización.

¿Cómo les fue en 2018?

Los últimos dos años, referentes a 2016 y 2017, se presentó una reducción de 17% cada año en la industria de motocicletas. Por su parte, 2018 se estabilizó y creció 10,5% en la industria. Con relación a Hero, nosotros crecimos 11% y terminamos el año con 23.000 unidades vendidas, aunque esperábamos cerrar con 26.000.

En términos monetarios cerramos 2018 con $66.000 millones. Esa cifra arrojó un buen crecimiento de facturación para Hero, pues llegó a 40% frente al año anterior.

También es importante destacar que iniciamos nuestro negocio de repuestos, que arrancamos en junio de 2018. Anteriormente lo manejaba un tercero, pero por decisiones estratégicas la incorporamos dentro de nuestra operación.

¿Y cuanto aportó ese negocio de repuestos?

El año pasado fue una especie de aterrizaje en esa operación. Para 2018 alcanzó a estar en $1.700 millones, y este año le estamos apostando a un crecimiento interesante. Tanto así, que esperamos superar $5.000 millones en repuestos.

La planta que tienen en Cauca tiene una capacidad de producción de 70.000 motos ¿A qué capacidad están operando? ¿Cuánto será la producción y cuánto se exportará?

El año pasado tuvimos una producción de 25.000 unidades. Estamos trabajando en este momento a solo un turno. El próximo año, incluyendo un proyecto de exportaciones que tenemos, podemos estar llegando a unas 38.000 unidades equivalentes a un poco más de 50% de la planta en capacidad instalada.

¿A qué países están exportando? ¿Pensarían llegar a nuevos mercados?

En Colombia, la matriz tiene una oficina que se responsabiliza del manejo del mercado latinoamericano. Está ubicada en Cali y es nuestro contacto directo con la fabrica. En 2017 exportamos 1.200 motos. El año pasado exportamos casi 600. Los mercados que hemos atendido son Guatemala, El Salvador, Bolivia y algo pequeño en islas del Caribe.

En este momento estamos trabajando con la matriz para intentar que nos aumenten el cupo de exportación, porque dentro de los lineamientos de la matriz también está ampliar las exportaciones desde India.

Además, la idea es poder suplir desde Colombia algunos países, que podrían ser Perú, Bolivia, Ecuador y Centroamérica, donde tenemos operaciones significativas.

¿De cuanto es el cupo actual y a cuánto quisieran aumentar?

Estoy buscando que me autoricen a tener un cupo de 4.000 o 5.000 unidades al año. En el próximo trimestre podemos tener noticias de eso.

Cundinamarca y Antioquia siguen siendo los lugares donde más se registran motocicletas nuevas, ¿cómo llegar más a esta población?

En 2018, Bogotá y Medellín volvieron a presentar los volúmenes de venta más altos. Las estrategias que tenemos para estas ciudades se centran en ampliar la cobertura de la marca con nuevos puntos de venta. También nos va a ayudar la llegada de nuevos productos más alineados a esos mercados.

A su vez, van a llegar productos de mayor cilindraje, que están más alineados a los que buscan los clientes en estas ciudades.

¿Qué meta tienen en ventas para 2019?

Hemos venido haciendo una renovación de nuestro portafolio trayendo productos nuevos.

El año pasado, introdujimos tres productos nuevos para fortalecer nuestras categorías, e introdujimos el modelo Thriller 200R en la categoría 200, donde no participábamos, entonces tenemos nuevas oportunidades de crecimiento.

Este año, tenemos en nuestros planes lanzar cuatro motocicletas. Además, en este mes estamos empezando a despachar una de ellas, y las otras tres vendrán en el transcurso del año.

Otro de los objetivos para 2019 es abarcar 5,5% del market share. La idea para 2018 era 5%, pero por retrasos en nuestros productos cerramos en 4,2%

¿Piensan abrir la opción en comercio electrónico?

Tenemos que llegar allá. En diciembre hicimos un piloto con un prelanzamiento de 15 días de la Thriller 200 por página web. Nos sorprendimos porque se vendieron 120 motos teniendo en cuenta que la gente no conocía la moto, entonces la gente se arriesgó a comprarla confiando en la máquina.

Esto nos muestra que hay un nuevo mundo que está naciendo y que se están perdiendo miedos y paradigmas al comprar en plataformas digitales.

Además, esta semana estamos lanzando nuestra página de venta de repuestos para iniciar la venta por internet, entonces la idea es seguir desarrollando esos canales.

El perfil

Serrano es ingeniero civil de la Universidad Javeriana con especialización en finanzas de la Eafit. Trabajó más de 10 años en el sector financiero desarrollando proyectos de banca e inversión. Ha tenido experiencia en juntas directivas en sectores como infraestructura y transporte masivo, entre otros. Hasta la fecha, lleva cinco años en la presidencia de Hero Motors.