Las tiendas de barrio exhiben 20% de los productos y generan hasta 15% en pérdidas

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El comercio de barrio es un pilar de la economía en Colombia. Según Fenalco, el país cuenta con aproximadamente 500,000 tiendas de barrio. Esto representa 40% del comercio nacional y generan empleo para cerca de 575,000 personas.

Como respuesta, las grandes empresas han comenzado a implementar iniciativas que les permitan optimizar su cobertura y mejorar su relación con estos negocios locales.

Bajo este contexto, Yalo, una empresa especializada en agentes inteligentes de venta, analizó la dinámica de este sector, mediante un estudio, con el objetivo de identificar los principales desafíos en la estrategia comercial entre las empresas de consumo masivo y las tiendas de barrio.

Uno de los hallazgos más relevantes fue la capacidad limitada de las tiendas de barrio para exhibir todos los productos de sus proveedores.

El vicepresidente comercial de la compañía que hizo el análisis, Santiago Coppiano, afirmó que "el poco tiempo que los vendedores de las empresas de consumo masivo pueden dedicar a visitar estos comercios hace que prioricen la venta de los productos más conocidos o de mayor rotación. Como resultado, solo se exhibe 20% del portafolio de las compañías".

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El estudio revela que, en promedio, cada representante de ventas dedica solo ocho minutos por visita, dos minutos para revisar el pedido ya realizado y seis minutos para asesorías o gestiones adicionales. Además, estas visitas implican costos elevados para las empresas y limita su frecuencia.

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Otro problema identificado es el impacto de la publicidad en este tipo de comercios. Se estima que 50% de los materiales de publicidad no se implementan correctamente. Una mala colocación de los productos puede generar pérdidas de hasta 15% en las ventas y provocar que muchos artículos sean retirados innecesariamente del comercio.

Además, se detectó que entre 20% y 25% de las tiendas no reciben visitas de sus proveedores, lo que repercute en pérdidas. Incluso cuando las visitas ocurren, solo 50% de estas genera una nueva venta, lo que significa que las empresas están explorando solo 37.5% de su verdadero potencial de ventas, de acuerdo con el estudio.

Según el análisis de Yalo, para revertir esta situación, "es importante que las tiendas de barrio adopten tecnología basada en IA como Agentes Inteligentes de ventas, lo que aportaría en gran medida al incremento de sus ventas". Según Coppiano, "la IA puede aumentar el ticket de venta entre 8% y 12%".