“Nosotros abrimos 16 tiendas de café Tostao cada mes”

En un recorrido por lo que ha sido el crecimiento Tostao, la cadena de cafés “low cost” que ya suma más de 200 puntos, Pedro Gasca, orientador general de BBI Colombia, habló en Inside LR sobre cómo funciona el negocio, el consumo de café en el país y las metas de expansión que tienen para los próximos años.

¿Consideran que Tostao es un negocio exitoso? y ¿cuáles son las razones?
Lo que la gente percibe es que Tostao ha cambiado la forma cómo se ve el tema del café en Colombia. Esa diferenciación se la atribuimos a cuatro pilares. El primero es que tratamos de socializar el café y el pan, eso nos lleva al segundo punto y es que nuestra calidad es muy buena y que tenemos unos precios increíbles. El tercero es que la gente que tarda 97 minutos en llegar a su trabajo puede encontrar un Tostao donde sea sin estratos; y un cuarto componente es que tenemos una cultura organizacional circular sin jerarquías.

¿Cuál fue el vacío que encontraron en este mercado?
Sin importar cuánto tuviera en su billetera, la gente no encontraba una buena opción. El 50% de la población en Bogotá está en el estrato uno y dos, 36% en el estrato tres y el resto están en cuatro, cinco y seis. Vimos un desbalance en que la gente que vive en un estrato no tan alto y trabajaba en otro sitio no tenía opciones.

¿Tienen franquicias?
No. Han aprovechado para decir que vendemos franquicias pero todos nuestros puntos tienen operación directa.

¿Quiénes son los socios de Tostao?
El mayor accionista de BBI Colombia se llama Reve Group, que también tiene la mayor participación de Justo & Bueno. Los demás accionistas son empresas pequeñas independientes.

¿De dónde sale el capital?
El grupo Reve nos respalda en el capex pero para la operación diaria nos apalancamos en Bancolombia y Davivienda.

¿Cómo funcionan las unidades de negocio de la empresa?
Tenemos tres. La primera es Tostao; la segunda es una tostadora que tenemos en Manizales y la tercera es casi una empresa independiente que se encarga de cafés de orígenes especiales que exportamos a Estados Unidos y algunos países de Europa.

¿Esa tostadora solo hace café para Tostao?
Le vende a Tostao y a Justo&Bueno pero tenemos una capacidad instalada espectacular, nuestra máquina tuesta 1.000 kilos por bache, eso significa que podemos llegar a muchas partes del mercado.

Con Tostao, ¿ya llegaron al punto de equilibrio?
No. Abrimos las dos primeras tiendas en diciembre de 2015, en marzo presentamos el negocio a la junta directiva y en abril empezamos la expansión. Eso nos deja en 18 meses y frente a una inversión tan grande todavía no estamos en el punto de equilibro.

¿Cuánto cuesta montar una tienda de Tostao?
La inversión depende de dónde va a estar ubicada y cuántos metros tiene. Nuestra media es entre 40 y 50 metros cuadrados pero 5% de nuestras tiendas tienen sillas y mesas. Lo que sí puedo decir es que hacemos todo para que el cliente tenga el mejor precio.

¿Cada cuántos metros hay una tienda de Tostao?
Ha sido algo de prueba y error. Nosotros nos damos cuenta que nuestro negocio es de paso. Los flujos de gente son perfectamente diferenciados y esa cercanía la da la gente de expansión.

¿Cuánto van a invertir el próximo año?
Por ahora no quisiera hablar de inversión. Lo que sí puedo decir es que abrimos 16 tiendas al mes, eso significa que hay que tener un músculo importante para expandirse.

¿A cuántos locales esperan llegar? y ¿en cuánto tiempo alcanzarán la meta?
El año pasado cerramos con 87 locales. Este año tenemos la meta de 242 de los cuales 230 son en Bogotá y 12 son en Medellín. Ya tenemos 221 pero consideramos que a 2020 tendremos entre 600 y 700 locales.

¿Se consideran competencia de Oma o Juan Valdez o de las panaderías de barrio?
Nuestras tiendas están por todo lado, lo que hace que la gente pueda decidir. Abrimos a las 6:00 a.m. para que desayunen en el camino. Eso es lo que queremos y mucha gente que no consumía café hoy lo hace.

¿A qué otras ciudades quieren llevar el negocio?
Estamos revisando un par de ciudades que van a conocer el primer trimestre del otro año.

¿Qué punto de la operación los hace más eficientes?
Al interior cuidamos la carga administrativa. A los proveedores les pedimos den el mejor precio y tenemos muchas marcas de gente que quiere salir adelante; eso tiene un impacto en costos. Además, es que cuando empezamos vimos cuánto queríamos ganar sin apuntar a un nicho.

¿Por qué no tienen pagos con tarjeta?
Estamos trabajando en eso. La idea es que antes de terminar el año tengamos buenas pruebas para salir adelante con pagos electrónicos.

¿Han pensado en llegar a otros países?
No todavía. Somos muy chiquitos y llevamos en el mercado un año y medio.

El perfil

Pedro Gasca es ingeniero industrial de la Universidad América y máster en Business Administration del Instituto Empresa España. Antes de asumir como orientador general de BBI Colombia, tuvo una trayectoria de 27 años en gerencia, áreas financieras, comercial y de servicio al cliente en empresas como ETB, BellSouth y Lylycom Beeper Service. Durante 10 años también estuvo en Avianca como director de Servicio a Bordo y director administrativo y de compras.