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El banco potencia el inmobiliario y el 'private equity' en su oferta de inversión.
Santander decidió el año pasado cambiar su relación con los clientes ultarricos y lanzar una división específica para ellos con servicios y productos que hasta el momento sólo estaban al alcance de las empresas. Y los destinatarios han respondido. El crecimiento de los ingresos netos de este negocio se ha disparado más de un 20% anual, con los clientes de Estados Unidos a la cabeza, así que el banco va a potenciar su propuesta con más opciones de inversión para los usuarios y otros beneficios extrafinancieros, según aseguran fuentes cercanas a la entidad.
La tasa de crecimiento conseguida con la nueva unidad implica más que triplicar el alza de los ingresos de la división de la que forma parte, Wealth Management & Insurance, que se incrementaron un 6% en el primer semestre del año y se situaron en 1.085 millones. De ahí el interés de Santander por ampliar el alcance de su iniciativa y reforzar los ingresos que no dependen de la actividad puramente bancaria.
A eso se une el aumento del número de clientes de Santander que pueden acceder a estos servicios. En julio del año pasado, cuando el banco lanzó su nueva división dirigida al segmento de los ultra high net worth individuals (UHNW, por sus siglas en inglés), cifró en 1.600 las personas entre su clientela que cumplían los requisitos para ser seleccionados como usuarios potenciales. Ahora son 1.700 y eso que en la lista sólo están las personas que tienen más de 20 millones de euros en la entidad, al margen del patrimonio del que puedan disponer en otras firmas o en propiedades.
Santander ha puesto a su disposición 32 banqueros específicamente seleccionados para dar servicios a los ultrarricos, de forma que cada uno de estos clientes tenga siempre un único interlocutor fijo y el apoyo que necesite en los países adonde viaje o en los que tenga negocios. Es lo que se conoce como modelo banquero primario/banquero local, que permite complementar el trato personalizado con las oportunidades o particularidades que presentan las distintas naciones y con una coordinación global de todos los escalones que forman parte de la oferta en los 10 países donde tiene presencia el banco.
Más inversiones alternativas
Este conocimiento de los clientes y los resultados que ha presentado la división para grandes patrimonios en menos de un año y medio (el lanzamiento oficial se produjo en julio del año pasado, aunque Santander llevaba trabajando en ella de forma interna desde finales de 2017) han llevado al banco a ampliar su oferta e incluir un mayor acceso a inversiones alternativas que muchas veces están reservadas a los fondos o a inversores institucionales.
El inmobiliario está en ese grupo, al igual que el private equity. Ambas opciones serán potenciadas. El primer paso ha sido extender a México, Brasil y Portugal el servicio de asesoría para la inversión inmobiliaria con equipos especializados que hasta ahora estaba solo en España y en Miami.
También habrá más servicios extrafinancieros al alcance de los clientes superricos. Desde el lanzamiento, Santander tuvo claro que el perfil diferencial de los grandes patrimonios debía implicar un trato distinto adaptado a su forma de vida y a sus necesidades. Y muchas de ellas no tienen por qué estar relacionadas directamente con el dinero, sino con cualquier interés de unos consumidores que suelen formar parte de grupos familiares que cada vez son más globales.
Para ellos, la consigna es un servicio a medida y personalizado en todos los países donde tengan presencia y en cualquier ámbito que les sea relevante, así que Santander ha ampliado la oferta en servicios como la orientación a estudiantes universitarios, que las familias pueden usar para decidir en qué universidad o en qué país es mejor que estudien sus hijos, por ejemplo. El arte y la filantropía también están entre los servicios que se han potenciado.
La respuesta de los clientes a la nueva propuesta de Santander ha sido especialmente positiva en Estados Unidos. A pesar de que España es el país donde Santander tiene más personas en el grupo de los ultrarricos, es en la nación norteamericana donde más clientes han contratado los servicios. España está en segundo lugar, seguida de Brasil, México, Portugal, Chile y Polonia.
La unidad de negocio para grandes patrimonios está enmarcada dentro de la división de Santander que engloba los seguros, la gestión de activos y la banca privada bajo la dirección de Víctor Matarranz. Con 20 millones de clientes en seguros, 210.000 en banca privada y 380.000 millones de euros en activos bajo gestión, este segmento tiene una contribución al beneficio neto de 2.500 millones de euros, según los datos del último año.
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