"Las firmas deben ser un aliado de los clientes, más allá de ser solo asesores legales"

No fue solo por la pandemia, que metió la tecnología de cabeza en el sector de las firmas de abogados. El mundo de los servicios legales está cambiando desde hace años por la coyuntura económica, las nuevas necesidades de los clientes y la formación desde las facultades de derecho. Todo viene cambiando y los abogados no son ajeno a ello, tal como lo explica Alejandra Rojas Castañeda, socia fundadora de Upwyse.

¿Qué se entiende por marketing jurídico? ¿Cuál es el tipo de asesoría que da UpWyse?

Estamos enfocados en crear y ejecutar estrategias de mercadeo, comunicación, desarrollo de negocios, diseño y programación web exclusivamente para el sector legal. Somos una empresa 100% de nicho que centra su ventaja competitiva en el profundo conocimiento que tenemos sobre el sector legal. Asesoramos a sole practitioners, firmas de abogados pequeñas, medianas y grandes, así como asesoramos a departamentos legales in-house. Nuestra asesoría cubre toda la región. Trabajamos con clientes en Colombia, Perú, México, Chile, Argentina, Ecuador, Bolivia, Paraguay, entre otros. Hemos identificado que los retos en materia de posicionamiento y crecimiento en el sector legal son los mismos en toda Latinoamérica.

¿Cuántos clientes tienen?

Actualmente trabajamos con más de 30 firmas en la región en diferentes proyectos, ya sean estratégicos, de ejecución, capacitaciones, de rankings, de marketing digital o de diseño y web. Este número es relativo pues hay clientes con los que trabajamos de forma permanente, pero otros con los que trabajamos en proyectos puntuales.

Tienen consultores en Colombia, México y Perú ¿Han pensado expandirse a otros países? ¿Cuáles y cuándo?

A corto plazo queremos mantenernos en esas tres jurisdicciones que consideramos estratégicas y continuar con nuestro proceso de posicionamiento. A futuro queremos llegar a Centroamérica y a largo plazo entrar a Brasil, un mercado con un millón de oportunidades, pero con retos importantes a nivel cultural y de idioma.

Usted presentó la evolución de las firmas de abogados en el libro “Abogados, casos de éxito” ¿Cuál cree que es el papel hoy en día de las firmas de abogados?

Las firmas de abogados deben ser hoy un aliado del negocio de los clientes, más allá de ser solo asesores legales. Las empresas necesitan de sus asesores externos un conocimiento más profundo del negocio, así como un criterio más empresarial y gerencial. Por otro lado, las firmas hoy en día necesitan operar más como empresas de prestación de servicios legales e implementar más procesos, eficiencias internas y gestión de proyectos. Los clientes buscan un servicio que sea de un alto nivel de calidad en términos jurídicos, pero que al mismo tiempo sea muy eficiente en términos de tiempo y recursos invertidos.

¿Las Legaltech llegaron para hacer a un lado a las tradicionales firmas de abogados o más bien para reinventarlas?

Para reinventar a las firmas que se sumen al cambio y para hacer a un lado a las firmas que no tengan la capacidad de transformación y adaptación a nuevas tecnologías. Más allá de Legaltech como tal, hay que hablar de herramientas de tecnología que deben ser adoptadas por las firmas para prestar mejores servicios legales. Hoy en día, en Latinoamérica hay muy pocas firmas que realmente estén usando Legaltech, creo que la clave no está en dar el salto irreal de implementar inteligencia artificial u otras tecnologías completamente desconocidas para el sector legal, la clave está en usar las herramientas que ya existen y que aún así no están siendo usadas por las firmas en el día a día para atender mejor a sus clientes. Por ejemplo, herramientas de gestión de proyectos, herramientas de gestión de conocimiento, herramientas para estandarizar lo estandarizable, herramientas para compartir documentos, etc. Eso de que el sector legal se sumó a la ola del legaltech suena a veces como un slogan de marketing y no como una realidad tangible.

Usted es mujer en un sector netamente masculino ¿Eso dejó de ser ya un mito?

El sector legal está lleno de mujeres sumamente talentosas y excelentes, el problema no es la ausencia de mujeres, el problema es la falta de visibilidad y desarrollo de un plan de carrera pensado para la realidad de las mujeres en nuestro sector. Necesitamos más mujeres en cargos de liderazgo, con equity y un poder de decisión real en las firmas.

Así mismo necesitamos más empoderamiento para que las asociadas además del trabajo netamente legal empiecen a desarrollar habilidades de desarrollo de negocio. Desafortunadamente la generación de negocios, el marketing y el trabajo de marca personal son habilidades que no se desarrollan en las facultades de derecho y pocas veces se desarrollan en el ámbito profesional. Los abogados se concentran en ser cada vez mejores abogados y no le dedican tiempo a lo que los va a diferenciar de la manada: ser buenos vendedores y generar oportunidades de negocio.