“Una startup tiene tantas posibilidades de ganarse un mercado como una gran empresa”

El éxito de las empresas de Silicon Valley va más allá de las condiciones sociales y económicas que se crean en esta región y tiene mucho más que ver con las oportunidades que han generado las propias empresas que no solo han creado nuevos mercados basados en innovación, sino que han logrado convertirse en líderes absolutos de estos negocios.

Esta es la idea de Chris Yeh, emprendedor, mentor, inversionista y autor de libros como Blitzscaling, el manual que explica el modelo de negocios que permite construir empresas que cambian el mundo como Amazon, Alibaba y Airbnb en tiempo récord. Yeh explicó cuándo es el momento adecuado para que una empresa empiece a escalar hasta lograr convertirse en el rey de un mercado.

¿De dónde nació la idea de Blitzscaling?

Lo que tratamos de hacer fue explicar el secreto de Silicon Valley. Si piensas en esta zona es un lugar relativamente pequeño con una población reducida, sin embargo, es la casa de muchas de las empresas más valiosas del mundo. Y muchas veces cuando la gente habla del secreto dicen cosas que en última instancia no tienen sentido, como que hay mucha gente brillante, grandes universidades o grandes inversionistas, pero esto pasa en muchas partes del mundo. Así que miramos la historia de las grandes empresas de Silicon Valley y vimos que en última instancia lo que importaba era ganar un mercado, es decir, convertirse en un “winner-takes-most” o “winner-takes-all”. El éxito de estas empresas fue eso: llevarse la mayor parte de un mercado valioso. Eso es cierto para Apple, Google, Microsoft, Amazon y más. Así que Blitzscaling es una exploración de cómo se identifica y se gana la mayoría de un mercado valioso.

¿Y el concepto sí tiende a remodelarse en otras partes del mundo?

Comenzó ahí en Silicon Valley y la historia se remonta a entrado el siglo XX con la fundación de Hewlett Packard en los 30 y la creación de la industria de semiconductores en 1950. Pero en el pasado cuarto de siglo está sucediendo en todo el mundo. El primer lugar fue China, que adoptó las ideas de Blitzscaling más que cualquier otra región. Pero hay otros ecosistemas y América Latina es sin duda uno de ellos. Ustedes están en Colombia, que es uno de los ecosistemas más prósperos en la región, siendo el tercero en financiación de capital de riesgo solo por detrás de Brasil y México. Y hay otras naciones como Israel, Estonia, etc, ya hay numerosos ecosistemas que han crecido en torno a la idea de crear empresas que puedan ganar estos valiosos “take most market” como un Skype o un Rappi.

¿Rappi ha aplicado el concepto de Blitzscaling?

Absolutamente. Por coincidencia conocí a sus fundadores en 2017 en los albores de la empresa y hablamos sobre Blitzscaling y lo que demuestra su historia es que sí realmente puedes ir tras estos mercados agresivamente. Una de las cosas interesantes sobre la expansión de servicios como Rappi es que muestra que tienes que ir mercado por mercado, a veces ciudad por ciudad, o nación por nación. Y el objetivo ahí fue ver cómo se convertían en el ganador de cada mercado y luego aprovechar eso para convertirse en el jugador principal en todos esos mercados alrededor.

Rappi es un ejemplo maravilloso y algo importante es que su éxito es un catalizador para el futuro. Y lo explico con un ejemplo: cuando nos remontamos a HP o a la industria de los semiconductores, con compañías como Fairchild Semiconductor o Intel, vemos que su éxito fue clave para desarrollar el ecosistema.

Cuando una empresa insignia tiene éxito, genera una riqueza masiva, lo que por supuesto es bueno para crear más riqueza y anima a otras personas a convertirse en emprendedores, además se reinvierte en el ecosistema y las personas que se entrenaron en esa empresa pasan a ser la próxima generación de capitalistas de riesgo, ejecutivos o fundadores de otras empresas.

En la gran mayoría se trata de las empresas, pero ¿Qué debe tener un país para generar el impulso?

Sí, el contexto importa y cómo se escala también depende del entorno. Históricamente ha sido más fácil escalar en Silicon Valley porque ahí eres parte de EE.UU., tienes el dólar, la economía más grande del mundo, etc., eso hace que sea más fácil la expansión, pero en realidad hay beneficios al crecer en mercados que no están tan desarrollados, pues se pueden crear infraestructura que se convertirá en una barrera mayor para futuras entradas.

Alibaba creó sus propios sistemas de pago y logísticos para apoyar su e-commerce y porque tenía esos sistemas se volvió un competidor más fuerte ante la competencia. Algo similar en América Latina hizo Mercado Libre. Es más desafiante hacerlo, pero también significa que si tienes éxito, es aún mayor debido a los beneficios a largo plazo.

Muchas de estas empresas como Rappi o AT&T tienen muchos problemas operativos al inicio ¿Cuándo un emprendedor sabe que el problema es de tiempo o cuándo en realidad está tomando el camino equivocado?

El inicio de una empresa implica mucha logística y hay que esperar desafíos, pero la gran pregunta es ¿Cómo están resolviendo esos problemas? ¿Son desafíos que podamos resolver? Y ha sido diferente para diferentes empresas, pero dibujaré un ejemplo clásico. Uber tenía demasiados problemas logísticos y era complicado que ganará dinero alguna vez. Ahora Dara Khosrowshahi se ha hecho cargo de la empresa y lo llevó a la rentabilidad y a ser un negocio próspero ¿Cómo sabían que iba a funcionar? La razón era pensar en su valor.

En Uber, la idea central es que los coches están infrautilizados y pensaron, ¿podemos aumentar el uso de estos vehículos y que sea eficiente? Y cuando se encontraron con problemas logísticos se preguntaban si eso los prevenía de atacar esa propuesta de valor central. Y ahí está la respuesta si esa propuesta se mantiene entonces debemos persistir, sin embargo, si la propuesta de valor central no se cumple hay un problema mayor y por ejemplo, eso fue lo que pasó en Wework.

La propuesta es que la gente adopte el trabajo conjunto en una cantidad más pequeña de espacio. Y ¿fueron capaces? Si miras los archivos el problema era que ellos en realidad no estaban generando más dinero por pie cuadrado y su base de gastos era el doble de alta. La pregunta fue ¿podremos alguna vez hacer que funcione ya que no podemos aumentar los ingresos y que no vamos a poder disminuir los gastos? Ahí vieron que el centro del modelo de negocio no funciona bien.

Y para las pequeñas empresas que quieren explorar, ¿Cuándo considerar Blitzscaling?

Es una estrategia competitiva donde el objetivo es vencer a la competencia para volverse el ganador que toma la mayoría del mercado. Así que cuando haces Blitzscaling depende mucho de los entornos. Y creemos que el escenario ideal para un emprendedor es iniciar una pequeña empresa y mantenerse relativamente pequeño mientras descubren el producto y hacen los ajustes de este al mercado. Esto es importante porque mientras eres pequeño aún puedes hacer ajustes hasta que sea sostenible y se mantengan los clientes. Luego, una vez encuentre que el mercado de productos encaja entonces puedes empezar a crecer. Ahí busque inversores y siga la estrategia Blitzscaling.

¿Y si hay mucha competencia?

Será necesario comenzar el crecimiento antes, incluso si no han alcanzado esa sostenibilidad pues existe el peligro de que otro lo logre antes. Si tu competidor comienza a crecer y alcanza el ajuste del mercado de productos antes de que se queden sin dinero y gana el mercado habrás perdido tu oportunidad.

eBay, que ha existido durante 30 años, es una empresa que realmente no ha hecho mucha innovación y, sin embargo, porque ganaron ese mercado siguen siendo un jugador dominante. Así que el peligro para los emprendedores radica en una competencia feroz, donde puede que tengas que escalar antes, lo cual es más arriesgado. Pero aún así puede ser la mejor decisión, porque si pierdes el mercado entonces no importa lo eficiente que hayas sido.

¿Hay terreno para nuevos grandes competidores en el mundo tecnológico?

La gente de mediados del siglo XX dijo cómo puede alguien competir con IBM y un tiempo después cómo competir con Microsoft o Yahoo y así sucesivamente, pero lo gracioso de Blitzscaling es que si ganas un mercado, generalmente lo mantienes. Eso no significa que sea el único mercado que existe o que sea el más importante para siempre. Siempre se están creando nuevos mercados gracias al auge de las nuevas tecnologías. Y una startup acá tiene tantas posibilidades de ganar un mercado como una gran empresa y eso es lo que animo a los emprendedores a hacer, identificar un nuevo mercado y convertirse en los ganadores.

En el libro hay cuatro factores clave de crecimiento y dos limitantes ¿Podemos ahondar un poco en los conceptos?

Cuando el ganador se lleva la mayor parte de la dinámica del mercado por lo general es impulsado por efectos de red, lo que significa que a medida que el número de usuarios crece, también crece el valor de la red y se vuelve un ciclo donde cada usuario también crece. Eso es una ventaja competitiva importante, porque a mayor escala más valor de la red y eso te dará fuerza para vencer a sus competidores. Cuando el valor de la red se vuelve lo suficientemente grande los competidores puede salir incluso a regalar su producto y no importará.

El otro factor importante es la viralidad para que solo el uso normal del producto traiga nuevos usuarios. Acá es importante aprovechar las redes de distribución y alejarse un poco de la percepción de que se trata de recaudar mucho dinero y gastarlo en marketing.

Necesitas un gran mercado con altos márgenes brutos porque si vas a asumir el riesgo necesitas una gran recompensa. Y el última es que necesitas mercados de alto crecimiento.

Y los limitadores de crecimiento son uno, la falta de ajuste del producto en el mercado. Una empresa como Groupon, una de las de más rápido crecimiento, falló porque no hizo un ajuste en el mercado o más recientemente Clubhouse. Y dos, la capacidad de escalar las operaciones, pues crecer rápido no es fácil, requiere duplicar y triplicar el número de personas cada par de meses. Ahí necesitas experiencia y la estrategia.

Y sabemos que eres un inversor ¿Qué buscas en una empresa para apostar por ella?

Eso que acabamos de describir ¿La empresa se enfrenta a un gran ganador? ¿Puede tomar la mayoría del mercados? ¿Tienen ese tipo de efectos de red? ¿Tienen viralidad o estrategia de distribución? Todo eso es muy importante, pero hay un factor adicional ¿Es este el tipo de mercado adecuado para hacer Blitzscaling? Y la otra cosa es el empresario, buscamos personas que sean inteligentes, trabajen duro, sean honestos, pero sobre todo, que sean aprendices infinitos, que aprendan nuevas lecciones y estén dispuestos a desaprender. Hay que recordar que lo que te hizo exitoso en el pasado puede que no te haga exitoso en el futuro.