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Las recompensas a corto plazo, como un artículo de lujo, parecen más atractivas que destinar parte de los ingresos para un futuro
Todos estamos acostumbrados a sentir una pequeña satisfacción al obtener algún producto en descuento. Sin embargo, hay un tipo de rebajas que no tienen que ver con los precios, sino con nuestras decisiones, a las cuales se les conoce como “descuento hiperbólico”.
Este fenómeno ocurre cuando preferimos recompensas inmediatas, aunque sean menores, en lugar de esperar por una mayor en el futuro.
“Las personas prefieren recompensas inmediatas debido a que perciben lo inmediato de mayor valor y más atractivo que lo futuro, incluso aunque en realidad sea mejor o más conveniente”, explicó el profesor de psicología de la Universidad del Norte, Marcos Cervantes.
Sin embargo, aunque esta parece una elección inofensiva,puede influir en la forma en que manejamos aspectos cruciales de nuestras vidas, llevándonos a veces a tomar decisiones que a la larga no nos benefician.
En otras palabras, cuanto más cerca está una recompensa en el tiempo, más atractiva nos parece. Si nos ofrecen US$100 hoy o US$120 la próxima semana, muchas veces preferimos tomar el dinero ahora.
El CEO de MindMetriks, Luis Fernando Rico Navas, dijo que lo que buscan los descuentos es hacer que la gente reaccione de manera inmediata. “Por ejemplo, hay productos en el supermercado que los sacan en descuento muchas veces porque tienen una corta fecha y necesitan que el consumidor se los lleve antes, entonces tienen un descuento inmediato”, explicó.
Este fenómeno no solo afecta las finanzas, sino también nuestras metas a largo plazo.
Cervantes señaló que esto afecta nuestras decisiones habituales. “Por ejemplo, elegimos alimentos poco saludables o evitamos estudiar, porque priorizamos las actividades que nos arrojan gratificaciones inmediatas sobre aquellas que prometen beneficios a largo plazo”.
Desde la psicología se ha mostrado con experimentos simples cómo el descuento hiperbólico está presente desde la infancia. Uno de los más conocidos es el del masmelo, donde se les da a los niños a escoger entre comerse un dulce ahora o esperar 15 minutos y recibir dos. La mayoría de los niños no resiste la tentación de comer de inmediato. Con el tiempo, esta tendencia no desaparece y se sigue enfrentando en la adultez.
“Es de muy corto plazo y la respuesta es inmediata. Ese incentivo debe ser para que compren de manera automática en el momento de la decisión en el punto de venta”.
“Las emociones juegan un papel crucial en nuestras decisiones; es necesario desarrollar el autocontrol para resistir impulsos y tomar decisiones más racionales a largo plazo”.
Por el lado de las compañías, el CEO de MindMetrik dice que buscan generar una transacción de manera rápida y por lo general son temporales. “Tienen un sentido de urgencia y lo que buscan es generar un pico de ventas de manera muy rápida y muy a corto plazo”, explicó.
Rico Navas dice que estudiar cuáles son los descuentos más atractivos para los consumidores es lo que hacen dentro de su compañía. “Entonces no solamente evaluamos descuentos hiperbólicos, sino que también evaluamos descuentos en el mediano y largo plazo".
“Lo que están buscando los publicistas, es cómo lograr la efectividad de ese descuento de manera rápida. Además, se debe cuidar cómo se comunica. Muchas veces puede que el descuento sea muy bueno, pero no lo sabemos comunicar”, añadió el experto en marketing.
Para evitar caer en el descuento hiperbólico, es fundamental tomar conciencia y utilizar estrategias. Una de las más efectivas es establecer metas financieras claras y tangibles, como ahorrar para la jubilación o un fondo de emergencias, ya que visualizar estos objetivos puede hacer que las recompensas futuras se sientan más reales y atractivas.
El psicólogo Marcos Cervantes de la U. del Norte explicó que existen técnicas conductuales para esto. “Algunos psicólogos practican el mindfulness o atención plena para ayudar a mitigar el descuento hiperbólico”, añadió.
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