“Nos aliamos con Fenalco para llegar a los comercios”, CEO de Refinancia

El crecimiento económico del país está garantizando un mayor poder adquisitivo del colombiano y, por tanto, también fomenta el endeudamiento. Además de los bancos, cooperativas y sectores como el retail, que son los prestadores por excelencia de dinero, en esta actividad hay otros jugadores del mercado y uno de ellos es Refinancia, una administradora de crédito de consumo.

Al Paredón conversó con su CEO, Kenneth Mendiwelson, quien explicó cómo ha evolucionado la compañía y cuál ha sido el camino que hoy le permite aprovechar las fintech para asociarse con Fenalco y ofrecer sus servicios a los comerciantes.

Usted ha estado al frente de Refinancia desde hace varios años, ¿cuál es el propósito de esta compañía?
Es una entidad que atiende a personas que tienen situaciones especiales en su crédito. Es una administradora de crédito de consumo. Comenzamos hace 14 años con un entendimiento de que había unos nichos de crédito, y arrancamos comprando cartera vencida de diferentes instituciones financieras. En esa época había una coyuntura y es que había mucho volumen de cartera vencida en la banca, y nos volvimos líderes en ese mercado y aprendimos a tratar dignamente a la persona que estaba en esa situación y a ofrecerle una solución que se ajustara a su realidad. A eso, le sumamos analítica, entendimiento del comportamiento de pago, y con los datos entendimos cómo se puede priorizar la deuda, con quién hablar y cómo solucionar su cartera vencida.

Cuando uno habla de cartera vencida, la compra de cartera de una entidad a otra, involucra la palabra riesgo, ¿cómo recuperar lo que alguien más no pudo recuperar?
La palabra fundamental y clave es “especialistas”. Cuando uno logra enfocarse profundamente en un nicho y en un pedazo de la cadena de valor del crédito, uno se vuelve mejor que otros en la cuestión de ser eficientes en el cobro. Nosotros entendimos eso rápidamente.

Refinancia proviene de una tesis de grado de una maestría, así que inicia en el mundo académico. La tesis buscaba entender en otros mercados del mundo cómo se recuperaba cartera vencida y cuáles eran las técnicas que se usaban para el manejo de ese tipo de clientes. Había en esa época grandes operadores de cartera vencida en el mundo especializados en ese punto de la cadena de valor del cliente. Esa práctica, que la vimos en otras partes del mundo, la trajimos a Colombia y comenzamos a operar.

En esa etapa de inicio, eso era un emprendimiento, cómo le tocó pasar por el camino…
Podemos resumir el tema en tres palabras clave cuando hablamos de esto: una es emprendimiento, luego viene el escalamiento y, finalmente, la estrategia. Comencemos explicando ésta última. La estrategia viene de un sueño muy agresivo, muy aspiracional cuando iniciamos. Ese sueño decía que íbamos a tener una influencia importante en la forma en la que funcionaba todo el sector financiero del país.

Se pensaba que tendríamos una influencia importante en la manera de manejar los datos de las personas y un trato digno hacia el cliente final. Lo tuvimos muy claro cuando comenzamos a comprar cartera, acá no estamos haciendo un negocio, estamos construyendo una empresa. Fuimos muy ordenados y todo el flujo que se recibía era para mejorar capacidad, procesos y fuimos muy cuidadosos en ser formales, institucionales, en asegurar que teníamos procesos y métodos de talla mundial, que teníamos gerencia aunque los costos eran de talla mundial. Eso nos dio la posibilidad de escalar, y tuvo un proceso de expansión en los primeros cinco años, inclusive, abrimos oficinas en el exterior como en Perú.

Refinancia comienza con los años de la crisis financiera global de 2008, ese tema de carteras vencidas, activos tóxicos y demás ¿Coincidió la expansión de ustedes con esa coyuntura?
Nuestro crecimiento es absolutamente vinculado a ese fenómeno que usted menciona. Refinancia, en su ejercicio de comprar portafolios de cartera vencida, desarrolló vínculos con grandes fondeadores institucionales y mundiales. Gente como Lehman Brothers o Deutsche Bank, hemos tenido esas contrapartes, han sido nuestros fondeadores. Lehman Brothers en octubre de 2008 se quiebra y en esa quiebra nosotros interactuábamos con el área de Lehman que eran expertos y de pronto, de un día a otro, ya no teníamos con quién interactuar. No solo nos quedamos sin fondeo, sino que perdimos nuestro cliente institucional para seguir operando.

Por otro lado, entendimos todos estos instrumentos sofisticados de financiación, que eso tiene un límite, y hay que tener un cuidado y una formalidad para no sobrepasar esos límites y caer en esos problemas.

Hoy en día estamos en el mundo de las fintech, entiendo que ustedes han ingresado también a ese negocio.
Hemos incubado una fintech de talla mundial que se llama Referencia. Al principio la incubamos dentro de Refinancia, y durante seis años la hemos crecido gradualmente. Hemos entendido que, en el mundo, la tendencia que era ofrecer créditos desde un banco, ahora se buscan por canales más convenientes para los consumidores. Observamos y analizamos que ahora se ofrece el crédito en los puntos de venta, salvo tarjeta de crédito, los almacenes están ofreciendo en sus puntos de venta en línea alternativas, para que el comprador, en ese momento con simpleza, reciba una aprobación para que se pueda llevar el producto y pagarlo después a plazos.

Duramos seis años construyendo ese negocio dentro de Refinancia, luego lo escindimos de Refinancia, y hoy Referencia es un especialista en financiación desde el punto de venta a punta de tecnología de biometría sin papel y con la capacidad de aprobar en menos de dos minutos.

En el marco de esto nos aliamos con Fenalco, y hacemos un trabajo muy ordenado para que los comercios tengan dentro de su cadena de valor los puntos de Refinancia para poder ofrecer los servicios crediticios a los consumidores. Esto les permite a los comercios tener una tecnología de talla mundial, crecer sus ventas y ofrecer una alternativa de financiación novedosa para sus clientes. Lo hemos visto en el mundo, con entidades fintech que alcanzan una valorización en el mercado de billones de dólares, asegurando que se ajustan los créditos a las capacidades de pago de los clientes.

En estos 14 años, usted ha tenido la oportunidad de crear dos emprendimientos propios, Refinancia y Referencia, y entiendo que además ha ayudado a desarrollar emprendimientos de otros individuos…
Primero yo hago parte de Endeavor, como emprendedor y ahora como miembro de junta. Hay tres elementos claves en el emprendimiento: primero debe haber ejemplos sobre los cuales el emprendedor pueda inspirarse; y segundo, esos mensajes e inspiración deben ser de talla mundial.

Hay que aprender a pensar en grande y no enfocarse en proyectos pequeños. Por último, tener en cuenta la importancia de que en el camino de crecer su empresa debe tener una red de emprendedores que se apoyen entre sí.