Bbva rentabiliza la digitalización: vende un 34% más a clientes online

Los responsables de Bbva llevan años insistiendo en su apuesta digital como la más adecuada para garantizar el futuro del banco a largo plazo. En un contexto en el que el negocio bancario sufrirá la irrupción de nuevos competidores tecnológicos, el mundo online es la solución que permitirá reducir costes y elevar las ventas. Tras años de promesas por parte de la cúpula de la entidad, los números empiezan a confirmar que la estrategia funciona.

La transformación de Bbva hacia un negocio online está permitiendo a la entidad elevar sus ventas. Según los números mostrados en la presentación de resultados correspondientes al tercer trimestre de 2018, el banco consigue colocar 4,7 productos, de media, por cada cliente durante el primer año desde que es captado. En cambio, cuando se trata de clientes convencionales "no digitales", las ventas se reducen a 3,5 productos por persona en los primeros 12 meses.

"Los clientes digitales contratan más productos", resumió el consejero delegado de Bbva, Carlos Torres, durante la presentación. Los usuarios que llegan al banco a través de canales online están, en su conjunto, más vinculados a la entidad y presentan una mayor rentabilidad: tras un año de vinculación, el margen bruto medio que se obtiene con un cliente tradicional cae un 5%, mientras que en el caso de su homólogo digital crece un 22%.

Los responsables de Bbva pusieron como ejemplo el caso de México para mostrar la pujanza del negocio digital frente al analógico. En el país norteamericano, las ventas globales, desde inicios de 2016, han crecido un 32%, impulsadas por unas ventas digitales que se han cuadruplicado en ese periodo (un incremento del 282%, frente a las palancas tradicionales, que crecieron un 7%).

En paralelo al crecimiento de los ingresos, Torres puso cifras también a la contención de costes que supone la estrategia digital. "Si hubiésemos querido crecer en negocio en el mundo no digital como lo hemos hecho, tendríamos que haber incorporado a un 26% más de ejecutivos de ventas. Sin embargo, solo hemos aumentado la plantilla de comerciales un 4%", recalcó el consejero delegado de Bbva.

La mitad de la clientela de Bbva ya trabaja solo de forma online. En el último año, el banco vasco elevó un 23% el número de clientes digitales y ya supera los 26 millones en todo el mundo. El crecimiento, que se ha mantenido estable respecto al año anterior, es todavía mayor (un 37%) en el caso de la clientela puramente móvil, que ya supera los 21,7 millones en Bbva en su conjunto.

Abiertos a nuevos países
Bbva está estudiando la posibilidad de llevar su negocio exclusivamente online a nuevos países, sin extender al mismo tiempo una actividad de banca tradicional. Esto supondría un cambio respecto a su estrategia habitual de entrada en nuevas geografías, ya que, históricamente, el banco ha entrado en los diferentes mercados en los que está presente a través de redes físicas de oficinas en las que proporciona un negocio de banca universal tradiciona. En este sentido, el consejero delegado puso como ejemplo de esta nueva forma de entrada la inversión y la llegada del grupo a Reino Unido a través de Atom Bank en 2015.

El grupo ha perdido presencia en uno de los países en los que mantenía una filial (Bbva Chile, vendido en julio a Scotiabank), aunque el objetivo es ganarla como banco global, lo que podría conseguir desarrollando nuevos negocios de banca digital.