Yanbal apuesta por la perfumería para ganar ventaja a los canales de retail

Javier Rusca, vicepresidente de Unidades de Negocio de Yanbal International, y encargado de Colombia, tras la salida de Jorge Bohórquez de la presidencia, le explicó a LR cuáles son los desafíos.

Se han popularizado las tiendas de cosméticos, ¿le han quitado mercado a la venta por catálogo?
Sí, en los últimos años ha ido perdiendo participación frente a las propuestas de retail. Hace algunos años, 60% de la venta de la categoría de cosméticos se hacía por catálogo, hoy estamos hablando de que es 45%. 

Sin embargo, hay categorías como fragancias, en donde casi 75% de las ventas se hace por catálogo, luego siguen colonias con 72%, tratamiento facial con casi 55% y maquillaje todavía está alrededor de 50%. 

¿Cuáles son las estrategias para competir con ese canal?
Nuestro gran reto es incorporarnos  con toda la estrategia digital. Queremos que el cliente final tenga la opción de mirar el catálogo por las diferentes redes sociales; y si quiere comprar, también lo pueda hacer. 

Hoy en día hay que esperar a que me entregue el producto una consultora, pero en el futuro no. Sí va a haber una empresaria encargada de atenderlo y darle todo el servicio y nosotros la vamos a compensar por eso. La idea es que cada consultora tenga una página web personalizada donde va a trabajar con el cliente final, pero nosotros le llevaremos el producto hasta su casa. 

¿Qué tan importante es Colombia para su producción?
En el país tenemos tres plantas: una de bisutería y otra de cosméticos en Faca, y una en Tenjo de perfumería. Desde el país se exporta a ocho países como México, Bolivia, España, Italia, e incluso, a Perú, que es el lugar de origen de la compañía. De modo que el comercio exterior representa 11% de los ingresos de Yanbal Colombia.

El sector está dominado por mujeres, ¿buscan incluir a los hombres a su red de empresarios?
Somos una empresa dedicada a la mujer y vemos al hombre más como un cliente, aunque sí tenemos afiliados, pues en la medida en que el hombre entiende que es una oportunidad para su familia, entra al negocio. Entonces, sin duda nos interesa que empiecen a participar más. 

¿Cuántos hombres hay en Yanbal Colombia?
  En una convención que hicimos en Medellín había cerca de 1.000 mujeres y 50 hombres, antes solo veíamos mujeres. 

¿Cuáles son las proyecciones de crecimiento?
Queremos crecer a doble dígito, mínimo 10%.  Tenemos una visión a 2020 de duplicar nuestro negocio. Estamos facturando $700.000 millones, la idea es doblarlo, y que si hoy estamos con 150.000 consultoras, lleguemos a 300.000. 

¿Qué tanto se ha sentido el aumento del IVA en la venta de cosméticos?
El primer trimestre no empezó en línea con nuestro plan, pero entendemos que tenemos la subida del IVA, que se ha sentido en el mercado. Aunque  hay otras cosas buenas, como que no se siguió deprimiendo el precio del petróleo y se estabilizó el dólar.

¿Por qué decidieron reducir el número de lanzamientos?
Hace algunos años tomamos la decisión de reducir el número de lanzamientos porque creemos en una estrategia de presentar cosas que tengan sentido para el mercado. Hace cinco años lanzábamos 80 o 90 productos al año, y no veíamos un gran impacto, y hoy en día lanzamos 20, pero le damos un posicionamiento específico.

Colombia podría ocupar el primer puesto 

En los últimos cinco años, Yanbal ha crecido 25% en Colombia. La compañía ha logrado tener presencia en todos los departamentos y tiene consultoras en 1.143 municipios. Para Javier Rusca, presidente encargado de la compañía, Barranquilla y Bogotá aún tienen mucho potencial para crecer. Además, Colombia es el segundo mercado más importante, y según el directivo, podría quitarle el primer puesto a Perú gracias a que tiene mayor población. El país no solo es un gran consumidor, sino que tiene potencial para producir cosméticos hechos con ingredientes naturales como la uchuva.

La opinión

Alberto Jaramillo
Gerente de Kahai
“La tendencia en cosméticos está inclinada hacia lo natural y los productos que tengan un impacto social y ambiental en las comunidades”.

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